Casa in vendita da 3 mesi e nessuna proposta? Meglio cambiare strategia

 

L'analisi di migliaia di compravendite evidenzia due dati: le offerte di acquisto migliori si ricevono sempre entro i primi 3 mesi di marketing e passato questo periodo il valore percepito di una casa in vendita diminuisce drasticamente

Nel momento in cui una proprietà viene introdotta nel mercato, normalmente attraverso un annuncio pubblicato sui portali immobiliari 

• si rende visibile a tutti i potenziali acquirenti,
• entra in competizione con tutti gli altri immobili in vendita 
  
• e scatta un "timer", un meccanismo secondo il quale più a lungo un immobile resta sul mercato e più perde attrattività e valore percepito da parte dei potenziali acquirenti.

Come ragiona chi vuole comprare casa

Oggi chi cerca una casa da acquistare inizia la propria ricerca online, sui portali immobiliari. 

Quando vede un'immobile in pubblicità da molto tempo, ancora invenduto, l'acquirente conclude che non valga il prezzo richiesto o che ci sia qualche problema grave (altrimenti sarebbe già stato venduto). 

Essendoci a Roma un'ampia offerta di case in vendita, quando il prezzo è troppo alto rispetto alla concorrenza il compratore può rivolgersi altrove oppure si sente autorizzato ad avanzare proposte al ribasso.

Per evitare che questo accada è fondamentale proporre l'immobile sin da subito al giusto prezzo di mercato per ottenere le offerte più concrete e credibili.

Vendere nei tempi giusti per vendere al meglio

Nel momento in cui un immobile viene immesso nel mercato scatta un "timer", un conto alla rovescia per il quale col passare del tempo scende il valore percepito di un immobile in vendita

Ed è possibile attribuire tempistiche precise a questo fenomeno. 

Vendere nel "giusto" tempo - Perché 

• Se una casa in vendita non ottiene un riscontro positivo da parte del mercato e proposte di acquisto in 3/4 mesi, non le ottiene più (alle stesse condizioni)
• L'attenzione massima si ottiene nelle prima 2/4 settimane di marketing
• Le proposte migliori arrivano dopo 6/8 settimane

Per poter vendere al miglior prezzo possibile è quindi opportuno proporre sin da subito l'immobile al prezzo che produrrà attenzione, interesse, visite e di conseguenza proposte di acquisto.

La piramide delle opportunità

Nel mercato immobiliare di oggi partire in pubblicità con una richiesta esageratamente alta pensando poi di abbassarla gradualmente nel tempo determina un risultato negativo: 

• meno persone realmente interessate
• tempi di vendita molto più lunghi
• minore realizzo finale 

Come vendere "senza svendere"

Ecco perché espressioni comuni come "vendo ma non svendo" oppure "non ho fretta" - certamente comprensibili visto che nessuno desidera perdere denaro e opportunità - sono in molti casi controproducenti perché producono l'effetto opposto rispetto a quanto atteso dal venditore e conducono quasi sempre a guadagni minori rispetto a quanto si può ottenere identificando il giusto prezzo di vendita sin dall'inizio.

L'esperienza insegna che per vendere una casa al miglior prezzo possibile (e per quanto detto, all'interno della giusta finestra temporale) bisogna piuttosto migliorare il rapporto prezzo/qualità percepita attraverso una corretta analisi di mercato e un'efficace attività di presentazione della proprietà al giusto segmento mercato

Si può fare in vari modi, ad esempio

• attraverso l'home staging, per "preparare la casa al meglio" 
  
• con un servizio fotografico professionale che incuriosisca il potenziale compratore e lo convinca a visitare casa di persona (Leggi questo articolo)
  
• con un annuncio ben realizzato: corretto, completo, seducente, che sappia "parlare al cuore" delle persone raccontando vantaggi e non caratteristiche, guidando il lettore alla scoperta di quella che potrebbe essere la casa della vita o un investimento eccezionale
  
• con una operazione di marketing che vada oltre un semplice annuncio ma si rivolga in modo mirato al pubblico giusto, nei tempi e con gli strumenti adatti 
  
  
• e in ultimo scegliendo un agente immobiliare adatto a relazionarsi con il tipo di pubblico che desiderate attrarre per il vostro immobile (ad esempio che parli bene inglese se cercate acquirenti esteri) 

Come individuare il massimo prezzo di mercato

Il "segreto" per vendere rapidamente e al meglio possibile in ciascun periodo di mercato è riuscire ad individuare il prezzo massimo al quale un compratore sarebbe disponibile ad acquistare un determinato immobile entro un periodo di tempo ragionevole di esposizione al mercato.

L'individuazione del prezzo massimo di mercato è cruciale per una vendita di successo ed è un'attività che richiede esperienza, curiosità, comprensione del contesto e dei trend e una metodologia di analisi che solo gli agenti immobiliari più competenti sono in grado di applicare.

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